思わず誰かに伝えたくなる“体験型”ワインセミナーでファンを拡大【RSN JAPAN 株式会社インタビュー】

“RIEDEL（リーデル）”といえば、オーストリア発、創業250年を誇る名門のワイングラスブランドです。青山一丁目にある日本直営店のリーデル・ワイン・ブティックでは、グラスによる味わいの違いが体験できる「テイスティング・セミナー」を、日々店頭で開催。週末はキャンセル待ちが出るほど人気を博しています。同店ではどのようなマーケティング手法を実践されているのか、マーケティング部の西村敏雄さんと、ショップマネージャーの桑原幸子さんにお話を聞きました。

注目したいポイント！

「アクセス数増加とSEO効果を得るためにオウンドメディア(自社サイト・ブログ・SNS・メルマガ)を運営」
「１番の集客につながっているのは、お客様の「口コミ」」
「電話予約受付が１０分の１にまで軽減され、且つ、予約数全体は１.５倍程度まで増加」
「日常生活の中では得られない体験が、お客さまの新鮮な驚きや感動を生み出す」

オウンドメディア活用によって、ブランドイメージの維持・発展をはかる

かつては雑誌への広告掲載が唯一の「テイスティング・セミナー」の広報活動でしたが、現在では自社サイト、ブログ、Facebookを中心としたソーシャルメディア、メールマガジ ン等も積極的 に利用して広報活動を行っています。社内スタッフによるブログでは、広くワイン好きの方にアプローチできるよう、読者の皆様に楽しんでいただけるコンテンツを提供。アクセス数の上昇や、SEOの効果を見込んで更新しています。また、一度セミナーにご参加いただいた既存のお客様に対しては、メールマガジンによってイベントや新商品のご案内をしています。どちらも頻度は月2～3回ほどですね。自社メディアを中心に活用することで、「リーデル」という既に定着したブランドイメージを維持・発展させるとともに、広告宣伝にかかるコスト抑制にもつなげています。

驚きや感動を生む“体験”を、店頭のセミナーで提供

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しかし何よりも集客につながっているのは、お客様の「口コミ」ですね。グラスの違いによってワインの香りや味わいに変化が生まれる、という“体験”は、なかなか日常生活の中で得られるものではありません。セミナーで、新鮮な驚きや感動を体感したお客様が、それをまたご家族や友人に紹介してくださいます。実はこの　「テイスティング・セミナー」を店頭で毎日実施しているのは、現在日本だけ。日本人にはもともと、高い学習意欲を持っている人が多いといわれます。ですからこのように、新しいことを“体験”できる場や機会を設けることが、結果的に自社の「ファン」を増やし、効果的な集客にもつながっていくのだと考えています。
また、実施しているセミナーの内容は基本的に毎回同じものですが、特にやり方のマニュアルは設けていないため、講師それぞれの個性が生かされています。そのためリピーターになってくださるお客様も多く、その時々のコミュニケーションを楽しんでいただいているようです。

課題解決に向けた取り組みによって、セミナーの予約総数が1.5倍に

また社内的な課題の解決が、お客様に対するサービスの向上につながり、更に集客効果を生み出した例もあります。予約管理システムを導入する以前、当店ではメールが送信されるだけの簡易な予約フォームと電話による予約受付を行なっていました。それらの調整・管理をスタッフが1件ずつ手動で行っていたため、非常に手間がかかるうえ人為的なミスが多く、お客様にご迷惑をおかけすることも多かったのです。それらの課題を解消するためにシステムを導入し、同時にホームページもリニューアルしました。その結果、電話予約件数を従来の10分の1にまで抑えながらも、全体の予約数は導入前の1.5倍程度まで増やせました。 空いているスケジュールが問い合わせなくてもわかる、24時間いつでも予約できるなど、お客様にとって「気軽に予約しやすい環境」を整えることが、いかに重要であるかを実感しましたね。

活動範囲を全国に広げ、お客様が気軽に利用しやすい環境を追求

現在、テイスティング・セミナーをほぼ毎日定期的に開催しているリーデル・ワイン・ブティックは東京と大阪の2ヵ所だけです。今後は全国各地での出張セミナーをもっと開催していきたいと考えています。「グラスによってワインの味や香りが変わる」という新鮮な驚きを、さらに多くの方に体感して欲しいですね。その“体験”を通して、皆様に「ワインをもっと美味しく楽しむ方法」を知っていただければと思っています。
今後も引き続き、予約管理システムを活用していきたいと考えていますが、予約数が増える一方で、キャンセルの増加など、気軽さゆえの新たな課題が出て来ているのも事実です。そういった小さなことも一つひとつクリアしていき、お客様がいつでも気持ちよく、スムーズに利用できる環境を整えていきたいですね。

取材者からの「ここだけの話し」

オーストリア出身の代表取締役社長、ウォルフガング・J・アンギャル氏は元はホテルのサービスマンをされていました。 アンギャル氏は大阪で開催された第28回「技能五輪国際大会」でレストランサービス部門で金メダルを受賞後、日本に滞在し、日本とオーストリアの架け橋として、「リーデル・ジャパン」代表取締役社長に就任。
リーデルグラスの良さを広く知ってもらうため、飲食店1件1件にグラスを持って営業に出ていたそうで、現在のテイスティング・セミナー原点を感じることができました。

RSN JAPAN 株式会社

創業250年の名門ワイングラスブランド、リーデル。 同じワインでも異なる形状のグラスで飲むと香りや味わいが変わるという事実に着目し、世界で初めてブドウ品種ごとに理想的な形状を開発した。
RSN JAPAN 株式会社